Verkaufsgespräche erfolgreich führen, Verkaufsschulung
(Modul 1)

Verkaufsgespräche erfolgreich führen

Das Seminar beschäftigt sich mit den Grundlagen der Verkaufspsychologie.

Die Einschätzung der Gesprächsposition des Partners, die ganzheitliche Wahrnehmung und das richtige Kommunikationsverhalten sind erforderlich, um den richtigen und möglicherweise einzigen Ansatzpunkt für den Abschluss zu finden. Bedürfnisgerechte Nutzenansprache und persönliches Standing im Gespräch stehen gleichermaßen im Vordergrund.

Ziele: Die Teilnehmer lernen, auf welche Impulse ein Kunde reagiert und welches seine möglichen Motive sein können. Das eigentliche Verkaufsgespräch wird logisch entwickelt, in verschiedene Segmente gegliedert und auf notwendige Inhalte hin betrachtet. Auf diese Weise lernen die Teilnehmer, ein Verkaufsgespräch zu führen, das systematisch auf den Abschluss zusteuert. Darüber hinaus werden die Grundlagen ganzheitlicher Wahrnehmung und Kommunikation vermittelt.

Zielgruppe: Mitarbeiter, Kundenberater im Innendienst oder Servicebereich, Verkaufsberater im Außendienst
Methoden:     Informationsvermittlung, Kleingruppenarbeit, Diskussion, Rollenspiele, Übungen mit einer Video-Anlage

Teilnehmerzahl: mind. 4 – max. 8 Teilnehmer
Dauer: 2 Tage

Inhalte:  Grundlagen des Verkaufsgesprächs

• Unterschiedliche Phasen des Verkaufsgesprächs

• Das kommunikative Selbstverständnis des Verkäufers

• Faktoren persönlicher Wirkung (Erscheinungsbild, Körpersprache)

• Gesprächsvorbereitung und Gesprächsführung

Kommunikationsmechanismen in der Gesprächsführung

• Aktives Zuhören (Interesse am Kunden dokumentieren)

• Fragetechnik (Kundenbedürfnisse durch Fragen erkennen)

• Argumentationstechnik (mit dem Kundennutzen argumentieren)

• Methoden der Einwandbehandlung

Erfolgreiche Preisverhandlung und der Gesprächsabschluss

• Der Preis aus Kunden- und Lieferantensicht

• Strategie und Taktik, Erfolgsfaktoren bei Preisverhandlungen

• Abschlusstechniken einsetzen